顧客に「補助金が使えますよ」と言う前に確認することは5つあります。対象者の要件、対象経費、スケジュール、後払いの資金、そして説明に使う言葉です。1つでも外すと、採択されない、補助金が入らないというだけでなく、提案した側が不正な申請に関わったと扱われることがあります。この記事は、代理店・ITベンダー・制作会社・研修会社・士業など案内する立場の方に向けて、各制度の公募要領に書かれている決まりを整理したものです。提案を受ける経営者の方は、相手に確かめる質問として使えます。文言と数字は2026年11月14日時点の公募要領・パンフレットで確認しています。
まず結論
- 確認するのは、対象者、対象経費、スケジュール、後払いの資金、説明の言葉の5点です
- 「負担がなくなる」「必ず通る」という説明はしません。返金や紹介料の還流で顧客の負担を減らす売り方は、公募要領が補助金の目的に反する行為と明記しています
- 申請するのは顧客本人です。IDとパスワードを預かって代わりに申請する、支援した事実や報酬を書かせない、という進め方は不正として扱われます
- 不正に関わった支援事業者・訓練機関・代理人には、登録の取消し、名称の公表、返還の連帯債務があります
- 経営者の方は「交付決定はいつか」「対象外の費用はどれか」「支援料はいくらで、申請書にどう書くか」を聞いてください
この記事の対象
- 補助金・助成金を自社の商品やサービスと合わせて案内する代理店、ITベンダー、制作会社、研修会社の営業担当の方
- 顧問先に制度を紹介する士業・コンサルタントの方
- 「補助金が使えます」と提案を受け、内容を確かめたい経営者の方
提案の前に確認する5点
1. 対象者の要件
制度ごとに、規模や業種の条件があります。顧客の業種、常時使用する従業員の数、資本金を聞き、公募要領の補助対象者のページと照らします。
- 小規模事業者持続化補助金：商業・サービス業（宿泊業・娯楽業を除く）は従業員5人以下、製造業その他と宿泊業・娯楽業は20人以下
- 人材開発支援助成金：雇用保険に入っている従業員への訓練が前提
- デジタル化・AI導入補助金、省力化投資補助金：中小企業・小規模事業者が対象。申請にはGビズIDプライム（国の電子申請に使うアカウント）が要ります
言い方は「御社は対象です」ではなく、「業種と従業員数を伺ったうえで、要領の条件に当てはまるかを確認します」にします。
2. 対象経費
自社の商品が、その制度の対象経費の一覧に入るかを、提案の前に自分で確認します。
- デジタル化・AI導入補助金：対象は、事務局に登録されたITツールの導入費用です。ITツール登録要領は、スクラッチ開発（一から作る開発）を伴うソフトウェア、ハードウェア製品、広告宣伝に類するものを登録の対象外としています
- 持続化補助金（第20回）：広報費とウェブサイト関連費は、補助金がそれぞれ30万円までで、その費目だけの申請はできません
- 省力化投資補助金（一般型）：単価50万円（税抜）以上の機械装置・システム構築費が必須です。「システム開発一式」のような見積は認められません
費目ごとの振り分けは補助金で買えるもの・買えないものに整理しています。
3. スケジュール
- 補助金は、交付決定の前に契約・発注・支払いをした経費が対象外です。「先に契約だけ進めましょう」とは言いません
- 締切と交付決定の予定日を伝えます。デジタル化・AI導入補助金の通常枠は、2026年12月1日（火）17時締切分の交付決定が2027年1月19日（火）の予定です
- 人材開発支援助成金は、計画届を訓練開始日の6か月前から1か月前までの間に出します。研修会社との契約は計画届の前でもかまいませんが、計画届の前に訓練を始めると対象外です
発注の時期を誤った例と対応は交付決定前の発注で扱っています。
4. 後払いの資金
- 補助金は後払いです。顧客は費用の全額をいったん支払います
- 持続化補助金の要領は、審査の結果、申請額から減額または全額対象外になる場合があると注意しています。補助金が満額入る前提だけで資金計画を立てない、と伝えます
- 支払いは顧客の名義で行います。デジタル化・AI導入補助金は、支払元を補助事業者の口座、支払先をIT導入支援事業者の口座と定めています。省力化投資補助金は代行振込を認めていません
立て替える金額と期間の見方は補助金の後払いと資金繰りにまとめました。
5. 説明に使う言葉
営業資料、メール、口頭の説明に、次の章の表現が入っていないかを確認します。
言ってはいけない表現と言い換え
「補助金が出るので負担はありません」「タダで導入できます」
- 言い換え：「補助されるのは費用の一部で、残りは御社の負担です。補助金は後払いなので、いったん全額をお支払いいただきます」。補助率は制度ごとに違うので、要領の数字を添えます
- 根拠：どの制度も、費用の一部を補助・助成する仕組みです。厚生労働省のパンフレットは、助成金で訓練費の負担がなくなるとうたって勧誘する訓練機関やコンサルティング会社があると注意し、事業主が訓練経費を全額負担していなければ支給しないとしています
「必ず通ります」「落ちた会社はありません」
- 言い換え：「審査があり、不採択や減額になる場合があります」
- 根拠：持続化補助金の要領の冒頭に、審査があり不採択になる場合があると書かれています。厚生労働省も、この訓練を受ければ必ず受給できると保証することはないと案内しています
「差額は後でお戻しします」「紹介料の名目でお返しします」「ポイントで還元します」
- 言い換えはありません。行いません
- 根拠：デジタル化・AI導入補助金の要領は、自己負担額を減額または無償にする販売方法を、形式や時期を問わず補助金の目的に反する行為としています。返金、ポイントやクーポン、紹介料やコンサル料の名目での資金の還流が具体例に挙がり、紹介の実態があっても実質的な還元にあたるとされています。持続化補助金、省力化投資補助金、人材開発支援助成金にも同じ趣旨の定めがあります
「申請はこちらで全部やっておきます」「IDとパスワードを教えてください」
- 言い換え：「申請は御社の名義で、御社が内容を確認して行います。入力の支援はしますが、アカウントは御社で管理してください」
- 根拠：持続化補助金の要領は、GビズIDのアカウントとパスワードを支援者に開示することは利用規約に反するとしています。デジタル化・AI導入補助金は、申請者が行うべき手続きを本人が行っていない場合をなりすましとし、交付の取消しと支援事業者の登録取消しを定めています。人材開発支援助成金では、社会保険労務士でない者が報酬を得て申請書の作成や提出の代行をすることは禁止されており、研修会社が無償をうたう場合も問題になり得ると厚生労働省のパンフレットにあります
「うちが支援したことは書かなくて大丈夫です」
- 言い換え：「支援者の名前と報酬額は、申請書に記載します」
- 根拠：持続化補助金は、第三者の支援を受けたのに相手方と金額を書かない場合を虚偽の報告とし、不採択・交付決定の取消しとします。省力化投資補助金も、事業計画書の作成支援者名と報酬額の記載を求めています
「先に契約して、日付は後で合わせましょう」
- 言い換え：「契約は交付決定日の後です。それまでは見積までにします」
- 根拠：交付決定の前の契約・発注は、各要領で対象外です。日付を合わせた書類を出せば虚偽の申請になり、交付決定の取消しや補助金の返還の対象になります
提案した側が負う責任
- デジタル化・AI導入補助金：不当な申請に関わったIT導入支援事業者は、支援事業者とITツールの登録を取り消されます。名称が公表される場合もあります
- 人材開発支援助成金：不正受給に関与した訓練機関や申請代理人は、返還について事業主と連帯して債務を負い、名称も公表の対象になります。関与した訓練機関の訓練は5年間、助成の対象になりません
- 省力化投資補助金：実際の作業とかけ離れた高額な成功報酬の請求、補助金の申請代行を主なサービスとした営業、条件が不透明な契約、強引な働きかけを、不適切な行為の例として挙げています
- 持続化補助金：不当な支援料の請求を防ぐため、支援者に対してヒアリングや現地調査を行う場合があります
現場で実際に起きる失敗5つ
- 古い資料の数字をそのまま使う。持続化補助金のウェブサイト関連費は、第19回まで「申請額の4分の1（最大50万円）」でしたが、第20回は30万円です。公募回が変わるたびに要領で確認します
- 登録されていない商品に「IT導入補助金が使えます」と言う。対象は登録済みのITツールです。受託開発の見積を出した後で対象外と分かる例があります
- 採択の連絡で契約を結ぶ。発注できるのは交付決定日からです
- 顧客の資金繰りを確かめない。補助金が入るまで全額を立て替えることと、その期間の見込みを、契約の前に伝えます
- 紹介者への謝礼の一部が顧客に渡る。お礼のつもりでも、紹介の実態があっても、実質的な還元とされます
経営者の方が提案者に聞く7つの質問
- この費用は、公募要領のどの費目に入りますか。該当のページを見せてください
- 見積の中で、対象にならない費用はどれですか
- 交付決定はいつ頃の見込みで、契約はいつになりますか
- 補助金が入るまで、いくらを何か月立て替えますか
- 不採択や減額になった場合、この契約はどうなりますか
- 申請の支援料はいくらですか。申請書にはどう書きますか
- 申請のアカウントは、誰が管理しますか
返金、後からの値引き、紹介料の話が相手から出たら、その提案は断ってください。不正受給の責任は、申請した事業者が負います。厚生労働省は、申請を任せた代理人が不正をした場合でも、事業主が責任を問われることがあるとしています。
よくある質問
Q. 代理店やベンダーが、顧客の代わりに申請してもよいですか A. できません。申請するのは顧客本人で、支援できるのは書類の準備や入力の補助までです。デジタル化・AI導入補助金はIT導入支援事業者との共同申請ですが、申請者が行う手続きは本人が行います。支援事業者の役割はIT導入支援事業者の選び方で説明しています。
Q. 成功報酬で支援料を受け取るのは問題ですか A. この記事で確認した範囲の公募要領に、成功報酬という契約の形そのものを禁じる記載は見当たりません。実際の作業とかけ離れた高額な成功報酬は不適切な行為とされ、報酬の額は申請書に記載します。
Q. 値引きはしてもよいですか A. 見積書・請求書に書かれた金額と、実際に支払われた金額が一致していることが条件です。後から返金やポイントで一部を戻すと、金額が一致しなくなります。
Q. 助成金を使う会社だけ、研修の受講料を高くしてもよいですか A. 人材開発支援助成金では、助成金の有無だけで受講料に差をつけた場合、その差額は支給の対象になりません。
Q. 顧客から「他社は負担なしと言っていた」と言われました A. 公募要領やパンフレットの該当ページを一緒に確認します。負担がなくなる仕組みは、返金や還流を伴うものとして各制度が禁じています。
Q. 提案の内容に疑問があります。どこに確認すればよいですか A. 制度の事務局のコールセンター、地域の商工会・商工会議所、助成金は管轄の労働局に確認できます。
次の一手
案内に使っている営業資料とメールの定型文を、この記事の表現と照らして見直してください。数字は、いま受付中の公募回の要領と合っているかも確認します。株式会社KMSTは、AI研修と、補助金・助成金を使う計画づくりの支援を行っています。顧客への説明の内容や制度の要件で迷う場合は、問い合わせからご相談ください。
出典と更新日
- デジタル化・AI導入補助金2026 公募要領（通常枠）：補助対象経費の定義（P.17）、支払方法・なりすまし・自己負担額を減額する販売方法の禁止（P.35〜36）、不正と定義される具体例（P.37）
- デジタル化・AI導入補助金2026 ITツール登録要領：ITツール登録の対象外となるもの（P.13〜14）
- デジタル化・AI導入補助金2026 事務局「スケジュール」ページ：通常枠の締切と交付決定予定日
- 小規模事業者持続化補助金＜一般型 通常枠＞第20回公募 公募要領 第9版（2026年11月5日）：注意事項（P.1）、補助対象者（P.4）、広報費・ウェブサイト関連費（P.13〜15）、対象外経費（P.19〜20）
- 中小企業省力化投資補助金 一般型 第9回公募要領（2026年11月）：不適切な行為の例と支援者名・報酬額の記載（P.2〜3）、機械装置・システム構築費の要件（P.19）、補助対象経費全般の留意事項（P.24〜25）
- 厚生労働省「人材開発支援助成金 事業展開等リスキリング支援コース 令和8年度版パンフレット（令和8年8月3日版）」：訓練機関・代理人の連帯債務と公表（P.8）、負担がなくなるとうたう勧誘への注意（P.10）、申請手続きの代行と社会保険労務士（P.21）、訓練経費の負担に係る留意点（P.33）、計画届の提出期間と添付書類（P.41〜42）、勧誘に関する注意（P.55）
- 最終確認日：2026年11月14日。制度の数字は公募回・年度で変わります。申請前に必ず最新の公募要領・支給要領で確認してください
- 監修：株式会社KMST 代表取締役 鎌倉匠汰